Различни пакети от услуги - пътят към по-голяма печалба (цитат и дискусия)

[Doctor_BG]

Споделям цитат, който ми направи голямо впечатление. На английски е, но си струва четенето.

Идеята е, че формирайки и предлагайки различни "пакети от услуги" може да повишите печалбата си при избиране на точната комбинация:

Here’s an example from the book Priceless: The Myth of Fair Value by William Poundstone.

A restaurant offered two types of beer to their customers: a premium beer for $2.50, and a bargain beer for $1.80. 80% of customers went for the premium beer.

A third beer was introduced, which was an even cheaper bargain beer. It went for $1.60, which upset the sales proportions pretty heavily. Now 80% went for the previously baseline beer ($1.80), and only 20% bought the premium beer at $2.50. No one bought the ultra cheap beer.

Next, the restaurant ditched the ultra cheap $1.60 beer for an ultra premium beer, which cost $3.40. This time around, 85% of people now bought the premium beer at $2.50, 10% bought the ultra premium at $3.40, and only 5% bought the bargain beer at $1.80.

This example has a lot of moving parts, so let me break this down into total revenue.

In the first example, the restaurant would have grossed $236 if they sold these two beers to 100 people. Their high end, premium beer was at the top — and looked relatively expensive against the bargain beer.

In the second example, the restaurant would have grossed $194 because they included a ultra bargain beer that siphoned off a lot of the sales that would have gone for the premium beer, and instead moved them toward the now mid-tier beer.

Finally, in the third example the restaurant would have grossed
$255.50, making this experiment the winner. All the restaurant did differently was to include an ultra premium beer, and put it ahead of the premium beer. The premium beer was no longer the ultra expensive option, it was now the middle option. This shifted almost all the sales away from the lowest tier.

So what can we learn from this experiment?

By switching up what we’re offering, and by assigning different prices to these packages, we can steer our clients toward the package that makes the most sense for both of us.

When given three options, where the highest option is substantially
more expensive than the other options, the middle option will be the most popular option.

And if you were to drop that higher end option, the popularity of what was that middle option — now your highest end option — drops significantly.

We want to deliver the best possible product to our clients. But we also want to maximize our income. So by presenting packages that reflect who our clients are and the solution they want to get to, we can not only offer our clients choices… but we can funnel them into the option that we think is best for them and their business.

Прилагам тези принципи в моите сайтове. Във всеки от тях има избор от няколко услуги (да кажем Basic, Intermediate и VIP).

VIP услугата е със значително по-висока цена и служи като котва (anchor). Може би тя ще бъде избирана много рядко (или никога). За сметка на това обаче, средната по цена услуга ще е супер популярна - много повече, ако беше единствена или само с Basic алтернативата.

Ако не предлагате различни по цена (и качество) пакети от услуги, то със сигурност губите пари.

Използвате ли подобни начини за ценообразуване и какви са вашите наблюдения върху тази стратегия?

 

[redrum]

От: Различни пакети от услуги - пътят към по-голяма печалба (цитат и дискусия)

Не виждам нищо революционно в това.

В сайтовете си продавам три типа продукти:

- много евтини - тях използвам като стръв доста често, за да продам нещо от средната цена. Не ги обичам, но пък хората ги обичат.
- с нормална цена - най-масовите. Баланс на цена и качество, все повече хора търсят това.
- бутикови и скъпи - рядко се купуват, но го има. Ако ги няма, могат да се доставят. Те служат най-вече за фасон.

Според мен продажбите зависят най-вече от:

- уникалността на продуктите/услугите (дали други ги предлагат)
- презентацията на продуктите (дали ти си ги предложил по по-добър начин от конкурентите)
- цените - дали си конкурентоспособен

Та, разбира се че трябва да предлагаш различни по цена/качество услуги. Дори да не ги предлагаш наистина, за да можеш да ги използваш, като стръв, за да продадеш това което искаш